KHỞI NGHIỆP B2B – PHẦN 1- NHỮNG NÚT THẮT

Khởi nghiệp B2B vốn chưa bao giờ dễ dàng bởi bán hàng cho doanh nghiệp/tổ chức khác và khó hơn rất nhiều so với bán hàng cho người tiêu dùng cuối. Việc có những người mua đầu tiên cho giải pháp B2C bao giờ cũng dễ dàng hơn rất nhiều so với việc thuyết phục một tổ chức lựa chọn giải pháp mới. 

Một số đặc thù của bán hàng cho doanh nghiệp/tổ chức gây khó khăn cho việc bán hàng B2B là có nhiều cấp tham gia quá trình mua hàng và ra quyết định; việc thay đổi giải pháp thường kéo theo những thay đổi về hệ thống và cần có sự chuẩn bị nên tốn rất nhiều thời gian. Bên cạnh đó, việc bán hàng cho doanh nghiệp/tổ chức đòi hỏi sáng lập của khởi nghiệp trong lĩnh vực này thường phải là ngư ời có kinh nghiệm, hiểu rõ vấn đề của ngành và mối quan hệ tốt trong ngành trước khi thực sự bước chân vào ngành với tư cách người cung cấp dịch vụ. Đó có lẽ là những lý do chính khiến khởi nghiệp trong lĩnh vực B2B chưa phải nhiều. Tuy nhiên, con số hơn 500000 doanh nghiệp đang hoạt động thuộc mọi quy mô (tính đến tháng 2.2018 theo VnEconomy) và nhiều hơn thế những tổ chức đang hoạt động phản ánh những tiềm năng có thật trên thị trường B2B. Trong phạm vi bài viết này, chúng tôi muốn chia sẻ một vài góc nhìn về thị trường khởi nghiệp B2B để có những cái nhìn toàn diện hơn về những nút thắt đang tồn tại để thị trường B2B khai phá được những tiềm năng và một số gợi mở từ góc độ quan sát của tác giả.

1.    Độ ì và tâm lý dè dặt của doanh nghiệp 
Trên thực tế, doanh nghiệp/tổ chức còn khá thụ động trong việc ứng dụng những giải pháp mới phần vì thiếu hiểu biết về những công nghệ này, phần vì chưa thực sự đặt niềm tin vào các doanh nghiệp khởi nghiệp còn non trẻ. Sự chậm chạp trong bắt kịp xu hướng công nghệ mới đang khiến các doanh nghiệp Việt Nam chậm chân hơn rất nhiều trong việc cải tiến năng suất chất lượng so với các nước trong khu vực. Với doanh nghiệp có quy mô lớn, tâm lý dè dặt, sợ phụ thuộc vào doanh nghiệp nhỏ hơn luôn khiến các doanh nghiệp có xu hướng thuê luôn một đội để thực hiện yêu cầu của mình và/hoặc mời chính sáng lập nhóm khởi nghiệp có giải pháp phù hợp với họ về luôn doanh nghiệp làm. Có một thực tế chưa kiểm chứng được ở quy mô rộng, tâm lý dè dặt này còn xuất phát từ chính các doanh nghiệp khởi nghiệp. Trong không ít các trường hợp, chính doanh nghiệp lớn sau khi tìm hiểu giải pháp của các nhóm khởi nghiệp B2B đã từ chối hợp tác mà tự mình phát triển riêng giải pháp của mình. “Chim sợ cành cong”, thiếu kinh nghiệm trong hợp tác với các doanh nghiệp lớn, bị lộ bí quyết công nghệ v.v dẫn đến tâm lý e ngại của chính các bạn trẻ khởi nghiệp trong mảng B2B này. Kinh doanh các giải pháp B2B ở thị trường Việt Nam vì vậy cần rất nhiều thời gian để thuyết phục thậm chí giáo dục thị trường. Một tâm lý khác khá phổ biến trong nhóm doanh nghiệp quy mô vừa đó là không chấp nhận rủi ro trong thử nghiệm. Sự dè dặt khiến các doanh nghiệp luôn đòi hỏi các nhóm khởi nghiệp phải làm sản phẩm thử, demo miễn phí, nếu chứng minh được hiệu quả thị mới làm. Điều này khiến các nhóm khởi nghiệp luẩn quẩn trong vòng thiếu tiền để làm demo, demo được thì mới có tiền mà khách hàng thì không chịu trả tiền trước. Rào cản tâm lý này không chỉ gây khó cho các nhóm khởi nghiệp mà bỏ lỡ chính cơ hội được thử nghiệm những công nghệ mới mang tính tiên phong trên thị trường của doanh nghiệp. Chấp nhận rủi ro vốn là bản chất của kinh doanh. Khi chính những doanh nghiệp đã trưởng thành còn không dám chấp nhận rủi ro để đầu tư thời gian, tiền bạc và thử nghiệm thì sẽ rất lâu nữa chúng ta mới có thể có những giải pháp B2B mang lại lợi ích cho cả hai bên và vươn ra thị trường quốc tế.

2.    Chưa có đội ngũ tư vấn kỹ thuật làm cầu nối
Có một thực tế khác phản ánh khoảng cách cung cầu đó chính là thiếu hoàn toàn đội ngũ tư vấn kỹ thuật cho doanh nghiệp. Một người chủ doanh nghiệp dù năng động và ham hiểu biết đến mấy thì cũng không thể hiểu và nắm hết những xu hướng công nghệ đang diễn ra và những hiệu quả, lợi ích mà nó đem lại. Do thiếu vắng đội ngũ này nên trên thực tế, những hợp tác giữa doanh nghiêp khởi nghiệp với doanh nghiệp trưởng thành chỉ đang ở mức độ kết hợp cơ học như mua cả đội về để triển khai hay không dẫn đến cơ hội hợp tác nào. Doanh nghiệp trưởng thành cần nhận thức rằng: nếu việc gì họ cũng tự làm và không nghĩ đến những giải pháp phát triển kinh doanh thuê ngoài, bộ máy nhân sự chắc chắn sẽ phình to và chưa chắc đã tiết kiệm cả chi phí và mang lại hiệu quả như họ kỳ vọng. Mặt khác văn hóa và cách tiếp cận của khởi nghiệp và doanh nghiệp trưởng thành là khác nhau. Khởi nghiệp và doanh nghiệp trưởng thành chỉ có thể gặp nhau ở một phần nào đó trong nhu cầu và giải pháp của cả hai bên. Do đó, việc xuất hiện đội ngũ tư vấn kỹ thuật hiểu sâu về cả vấn đề của doanh nghiệp và giải pháp của khởi nghiệp sẽ giúp khắc phục sự lệch nhau giữa khởi nghiệp và doanh nghiệp trưởng thành. Đội ngũ này sẽ có tiếng nói trung lập giúp doanh nghiệp nhận ra vấn đề của mình và những giải pháp tiềm năng có thể phù hợp. Đội ngũ này cũng chính là nhóm có hiểu biết sâu về các khởi nghiệp trong ngành để cùng doanh nghiệp lựa chọn giải pháp tốt nhất. Trong nhiều trường hợp, tư vấn kỹ thuật này chính là những người truyền giáo (evangelist) để đưa giải pháp của khởi nghiệp đi xa hơn và thực chất hơn đến những nơi có nhu cầu. Theo anh Nguyễn Tuấn Anh (sáng lập Ecomedic), một chủ doanh nghiêp rất nhanh nhạy trong việc dung hòa nhu cầu của cả hai nhóm khởi nghiệp và doanh nghiệp của anh bằng việc phát triển IoT Galaxy, một không gian cho các khởi nghiệp trong mảng IoT làm việc: “chúng ta rất cần đội ngũ tư vấn này để hai bên gặp được nhau, và thậm chí đây (tư vấn kỹ thuật ngành) còn là mảng thị trường rất tiềm năng cho cả những khởi nghiệp muốn khởi sự kinh doanh do chưa thực sự có ai làm”

3.    Thiếu vắng những nền tảng/hoạt động mang tính kết nối sâu
Các nỗ lực kết nối nhu cầu của doanh nghiệp khởi nghiệp và doanh nghiệp trưởng thành hiện mới dừng lại ở sự kiện, ở một số trường hợp là cử doanh nghiệp khởi nghiệp đến làm việc với doanh nghiệp để cho ra giải pháp. Những nỗ lực này phần nào đã giúp các doanh nghiệp khởi nghiệp từ bỏ không gian an toàn của mình, dấn thân vào những vấn đề của doanh nghiệp, nơi luôn tồn tại nhu cầu nhưng chưa có giải pháp. Nó cũng giúp các doanh nghiệp trưởng thành chấp nhận rủi ro và thử nghiệm, coi đó là một phần của công việc kinh doanh. Tuy vậy, điểm hạn chế của những hoạt động này là chưa thực sự chưa có phương pháp tiếp cận thành hệ thống và có thể có chiều hướng biến doanh nghiệp khởi nghiệp trở thành bộ phận R&D cho các doanh nghiệp và/hoặc trở thành giải quyết một vấn đề tức thời của doanh nghiệp. Những vấn đề về sở hữu kết quả, nhân rộng và biến thành mô hình kinh doanh có thể mở rộng và lặp lại được đang là những khó khăn chưa thể giải quyết trong một sớm một chiều. Trên thế giới, có nhiều nỗ lực kết nối ngược như SwitchPitch theo đó doanh nghiệp sẽ nói vấn đề của mình, còn startup thay vì pitching sẽ lắng nghe vấn đề của doanh nghiệp để từ đó đưa ra định hướng giải pháp. Những mô hình/nền tảng như vậy rất cần được phát triển và duy trì một cách thực chất đi từ lợi ích doanh nghiệp.

4.    Thiếu mô hình tài chính hỗ trợ khởi nghiệp B2B
Dòng tiền là một vấn đề rất lớn với doanh nghiệp nói chung, khởi nghiệp nói riêng và khởi nghiệp B2B thì càng là một vấn đề hóc búa. Với những đặc điểm phân tích như trên, vòng đời của khách hàng dài, đòi hỏi demo trước khi ứng trước tiền, các hoạt động bảo lãnh thanh toán hay bao thanh toán còn là những khái niệm mới ở Việt Nam dẫn tới việc thương mại hóa các giải pháp B2B đang là cản trở lớn cho khả năng sống sót của khởi nghiệp B2B. Do mới ở giai đoạn hoàn thiện giải pháp, việc gọi vốn đầu tư là hầu như không thể, các startup trong mảng này thường phải lựa chọn giải pháp đi vay mượn để có thể duy trì được đội của mình trước khi thực sự có một khách hàng chịu trả tiền. Những mô hình hỗ trợ khởi nghiệp trong giai đoạn “thung lũng tử thần” này nói chung và khởi nghiệp B2B nói riêng đang còn rất thiếu nếu không muốn nói là không hiệu quả. Trong khi đó, các nguồn tài chính thay thế khác như nhà đầu thiên thần, tài trợ, hỗ trợ v.v còn xa khỏi tầm tay với, sự tan rã đội nhóm, không còn tài chính để hoàn thiện và tiếp tục thử nghiệm sản phẩm đang đẩy tỷ lệ thất bại của các nhóm khởi nghiệp B2B lên đến 99%.

5.    Thiếu lực lượng cố vấn trong ngành
Khác với khởi nghiệp B2C như đã nêu ở trên, khởi nghiệp B2B đòi hỏi những hiểu biết về ngành, những mối quan hệ và hơn cả là chia sẻ kinh nghiệm bán hàng cho doanh nghiệp. Các bạn trẻ khởi nghiệp trong mảng B2B thường ít nghĩ đến việc tìm cho mình một cố vấn dày dặn kinh nghiệm trong ngành của mình. Đó là một thiếu sót lớn bởi kinh nghiệm của những người đi trước không chỉ giúp các bạn vượt qua những khó khăn phổ biến, mà còn có thể  đặt ra những câu hỏi tốt giúp bạn nhìn ra những con đường và cách tiếp cận khác để thay đổi mô hình kinh doanh phù hợp với hoàn cảnh thực tế và cập nhật được với những xu hướng của ngành.
Trên đây là những nút thắt của khởi nghiệp B2B đang khiến tỷ lệ thành công và phát triển của nhóm khởi nghiệp B2B ở Việt Nam còn rất hạn chế. Chúng ta sẽ quay lại chủ đề này với một số hướng tiếp cận từ những câu chuyện có dấu hiệu thành công và một vài gợi ý ở phần 2.

Tác giả: Nguyễn Đặng Tuấn Minh (Quản lý & Đồng sáng lập KisStartup).

Advertisements

IKEA – Từ hiểu đến thành công

“Con người ta thường không biết họ muốn gì cho đến khi bạn chỉ ra cho họ thấy” A lot of times, people don’t know what they want until you show it to them – Steve Jobs.

Nội thất phẳng của IKEA. Nguồn: Inhabitat.com

Khởi nghiệp tinh gọn (Lean startup) không phải là một phương pháp mới được phát minh hay một trào lưu mang tính thời thượng, bản chất nó là cách tiếp cận được khái quát hóa qua nhiều thành công. Tư duy thiết kế (design thinking) vốn cũng không mới, cùng với những hiểu biết về con người, đặt con người vào trọng tâm của đổi mới sáng tạo và quan trọng hơn là đi trước những nhu cầu mà chính con người chưa gọi tên ra được đã giúp các doanh nghiệp thành công. Thay vì so sánh và phân tích điểm giống và khác nhau giữa Khởi nghiệp tinh gọn và Tư duy thiết kế, nếu sử dụng hai lăng kính này để phân tích một số thành công, có thể bạn sẽ tìm ra những hướng đi đổi mới sáng tạo cho chính doanh nghiệp mình.

Có nhiều người nói Steve Jobs chẳng bao giờ chịu lắng nghe  khách hàng của mình. Chúng tôi thì không cho là vậy, tôi chỉ thấy do Steve Jobs đã quá hiểu con người. Iphone đời đầu ra mắt đánh dấu sự chuyển mình của một thời đại điện thoại thông minh với màn hình cảm ứng chạm đa điểm. Thời kỳ Iphone bùng nổ và thành công – đó chẳng phải  ngẫu nhiên, Steve Jobs hiểu con người vốn thích được vuốt ve, sờ chạm.


Tư duy thiết kế

Khởi nghiệp tinh gọn.

Hiểu con người, hiểu khách hàng luôn là lợi thế bất tận giúp con đường đi đến thành công của các doanh nghiệp được rút ngắn đi một phần. Câu chuyện ngày hôm nay chẳng phải về Steve Jobs hay về Iphone, tôi đem tới một tập đoàn bán lẻ đồ nội thất lớn nhất thế giới – cũng là bậc thầy về sự am hiểu con người, đã và đang thay đổi cách mua sắm của chúng ta – IKEA.

Kiểm chứng thị trường, tận dụng nguồn lực sẵn có và điều chỉnh một cách tinh gọn

Năm 17 tuổi, Ingvar Kamprad cho ra đời một cửa hàng tiện lợi bán “thập cẩm” các loại đồ từ bút viết, ví tiền cho đến khung ảnh, khăn trải bàn hay là bán từ đồng hồ trang sức cho đến túi ni-lon, nhưng đặc điểm chung của những thứ đồ này là luôn rẻ hơn giá thị trường.

Nội thất được sản xuất ở địa phương giúp giảm thiểu giá thành sản phẩm nhờ chi phí vận chuyển thấp, Ingvar quyết định tận dụng nguồn lực địa phương – đưa các sản phẩm nội thất trở thành mặt hàng lên kệ trong cửa hàng “thập cẩm” của mình. Chàng thanh niên 20 tuổi tận dụng nguồn lực triệt để đến mức xe giao sữa cũng được Ingvar đem đi để làm xe chở hàng.

Qua giai đoạn thử và kiểm chứng thị trường, khi việc bán nội thất với giá thấp đem lại nhiều lợi nhuận nhất cho IKEA, Ingvar quyết định cắt bỏ toàn bộ các sản phẩm đang kinh doanh khác và chỉ tập trung vào cải tiến về chất lượng và giá cả sản phẩm đem lại giá trị lớn nhất cho mình. Phải mất đến 5 năm để từ một cửa hàng bán hằng hà sa số các vật dụng cần thiết cho người tiêu dùng trở thành một cửa hàng chuyên bán đồ nội thất. Tuy nhiên, thời điểm các xưởng sản xuất địa phương bắt đầu tẩy chay và phản ứng tiêu cực khi các sản phẩm của họ bị IKEA ép giá thì cũng là lúc IKEA buộc phải bước tới giai đoạn chuyển mình – đó là tự sản xuất đồ nội thất chứ không thể phụ thuộc vào bên thứ ba.

Bắt đầu từ những vấn đề nhỏ nhất

Phải làm thế nào để tự sản xuất mà giá thành vừa hợp lý lại vừa chất lượng đến tay người tiêu dùng?

Đôi khi ý tưởng đến từ một rắc rối cỏn con và ta phải đặt ngược bài toán để giải quyết nó. Câu chuyện bắt nguồn từ chiếc bàn LÖVET (bàn nhỏ nhưng chân cao trong phòng khách) được đem đi vận chuyển lại không thể vừa trong chiếc ô tô vì chân bàn quá cồng kềnh. Người bình thường chỉ việc đổi một chiếc xe khác lớn hơn để vận chuyển nhưng người sáng lập IKEA nghĩ khác và tự hỏi: “Làm thế nào để giảm bớt sự cồng kềnh này đây?”. Đó chính là mầm mống cho sự ra đời của một mô hình nội thất hoàn toàn khác biệt -mô hình nội thất phẳng (mọi vật dụng có thể đóng gói ngăn nắp trong các hộp vuông và hộp chữ nhật)

Nội thất phẳng đã giải quyết được gần như toàn bộ những vướng mắc mà IKEA đang phải đối mặt. Với nội thất phẳng, nhân công để lắp ráp từng chiếc ghế hay mỗi chiếc bàn sẽ được giảm tải, hàng hóa không còn cồng kềnh thì sẽ giảm số lượng xe chở hàng. Chất lượng vẫn được đảm bảo và tất nhiên khi chi phí sản xuất và vận chuyển giảm cũng đồng nghĩa với việc giá thành tới tay người tiêu dùng cũng giảm. Như vậy, với việc đổi mới hoàn toàn mô hình sản xuất và cung ứng nội thất, IKEA thậm chí đã sáng tạo ra những giá trị mới vượt qua cả sự kỳ vọng của khách hàng.

Từ hiểu đi đến thành công

Không một ai có thể phủ nhận IKEA đã và đang thay đổi cách mua hàng của người dùng. Tất cả có thể lý giải bằng chữ “HIỂU”. IKEA hiểu quá rõ tâm lý cơ bản của con người để có thể đánh vào những điểm yếu đó.

Nội thất phẳng là thành công vang dội của IKEA không chỉ bởi chất lượng tốt giá thành phải chăng mà là còn bởi IKEA hiểu con người luôn muốn được tự do chinh phục và sở hữu. Nội thất phẳng giá vừa túi tiền hơn vì không tốn nhân công lắp ráp mà người lắp ráp chính là người mua. Dù việc lắp ráp đồ đạc khiến họ tốn thời gian đến thế nào, bỏ bao nhiêu mồ hôi công sức thì đến khi đã nhìn thấy sản phẩm hoàn thiện người mua vẫn sẽ vô cùng thỏa mãn, phấn khích bởi đó là tự tay họ làm và nó đáng giá.

Thiết kế tư duy thể hiện cả đến các chiến lược marketing, bài trí showroom của IKEA. Thiết kế tại các cửa hàng IKEA chính là đỉnh cao của sự am hiểu về tâm lý khách hàng. Thiết kế lối đi một chiều khiến người mua hàng vào đó luôn có cảm giác nếu không mua món đồ này bây giờ sẽ không quay lại được và bỏ lỡ mất món đồ mình ưng ý. Thiết kế các góc quẹo kích thích sự tò mò từ trong não bộ con người, phía sau góc quẹo kia có gì đó bí hiểm thôi thúc họ đi tiếp và khám phá. Kết quả là vì sợ tiếc nuối nếu không mua bây giờ thì lát nữa sẽ không quay lại lấy được và vì tò mò mà phải đi, đi tiếp, đi hết đường nên khi ra về trên tay ai cũng phải có thêm sản phẩm nào đó của IKEA.

Sự thành công đến từ hiểu con người chắc chắn sẽ không chỉ đúng với Iphone hay IKEA mà chắc chắn sẽ còn đúng với nhiều doanh nghiệp khác. Ở góc độ Khởi nghiệp tinh gọn và Tư duy thiết kế, hiểu con người cũng chính là hiểu về chính mình, hiểu khách hàng, vẽ được chân dung khách hàng và đồng thời vẽ lên cả trải nghiệm khách hàng. Con đường để hiểu con người, hiểu khách hàng không phải đơn giản và dễ dàng nhưng khi đã nắm được câu chuyện của mình cùng tâm lý khách hàng chắc chắn phía cuối đường sẽ có trái ngọt đang chờ.

Nguồn: Tia Sáng

Tác giả: Phạm Thị Mai- Nguyễn Đặng Tuấn Minh

Tài liệu tham khảo:
http://www.bbc.com/capital/story/20180201-how-ikea-has-changed-the-way-weshop
https://sweden.se/business/ingvar-kamprad-founder-of-ikea/
https://www.ikea.com/ms/en_KR/this-is-ikea/the-ikea-concept/
https://www.ikea.com/ms/en_AU/about_ikea/the_ikea_way/history/1940_1950.html
https://www.independent.co.uk/property/house-and-home/leaders-of-the-flatpack-self-assembly-furniture-is-reinventing-itself-as-clever-sustainable-and-2063284.html

Phễu bán hàng – Cách hiểu trải nghiệm của khách hàng

Bài viết giúp những người kinh doanh có một cái nhìn tổng quát về trải nghiệm mua hàng của khách hàng để từ đó vạch ra chiến lược thuyết phục họ và mở rộng thêm những khách hàng mới.

Bài viết “Quyết định dựa trên những con số” trong số tạp chí Tia Sáng ra ngày 5/12/2016 đã giới thiệu công cụ thang đo “cướp biển” – AARRR để đo lường mức độ quan tâm của người dùng đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty, giúp những người kinh doanh, đặc biệt là khởi sự kinh doanh, có thể quyết định tốt hơn trong việc phát triển và quảng bá sản phẩm. Tuy vậy, để những thang đo này phản ánh đúng những nỗ lực và hiệu quả của hoạt động marketing và bán hàng, người kinh doanh cần phải gắn nó trong một chuỗi trải nghiệm của khách hàng. Sales funnel – thường được biết đến với tên gọi “phễu bán hàng”- là một công cụ được sử dụng trong hàng chục năm qua để đo lường hiệu quả việc chuyển hóa trải nghiệm của khách hàng theo từng bước.

Mặc dù trong thời đại số, với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ, nhiều ý kiến cho rằng, thời của phễu bán hàng đã hết vì cách đưa ra quyết định của người mua đã bị thay đổi, họ bị tác động bởi các yếu tố xã hội và không phải trải qua tất cả những bước của phễu mới trở thành khách hàng của bạn. Tuy nhiên, nếu biết cách áp dụng, phễu bán hàng vẫn giúp ích trong việc chuẩn hóa quy trình bán hàng và sáng tạo cách thức bán hàng để rút ngắn thời gian chúng ta chuyển hóa một khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự hay biến một khách hàng bình thường thành người trung thành lâu dài với sản phẩm dịch vụ.

Một phễu bán hàng đơn giản có hình dạng như hình bên, theo đó, một khách hàng sẽ trải qua năm giai đoạn cơ bản:

1. Khi khách hàng có nhu cầu, họ sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin trên nhiều kênh truyền thông khác nhau.

2. Các kênh thông tin sau đó sẽ dẫn dắt họ tới với bạn (đến website hay cửa hàng trực tiếp).

3. Trên kênh tiếp cận đó, họ sẽ tìm hiểu thông tin về sản phẩm dịch vụ của bạn, yêu cầu được cung cấp thông tin thêm nếu cần.

4. Khi sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu của họ (một phần hoặc hoàn toàn), đó là lúc họ cân nhắc .

5. Khi họ quyết định mua hàng, họ trở thành khách hàng của bạn.

Việc đưa ra các bước như trên hoàn toàn mang tính gợi ý, với mỗi doanh nghiệp, thậm chí một kênh bán hàng/tiếp cận khách hàng, bạn sẽ có những nội dung khác nhau để điền vào phễu. Một phễu bán hàng cũng có thể có nhiều hơn hoặc ít hơn năm bước.

Hiểu ra trải nghiệm của khách hàng từ lúc họ mông lung trong lựa chọn sản phẩm đến khi chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn, bạn bắt đầu hình dung ra hai vấn đề chính:

1. Bạn đo lường tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước:

Ví dụ, xem xét tỷ lệ chuyển đổi từ người yêu cầu thông tin và người đang cân nhắc (họ sẽ hỏi thêm thông tin hoặc đàm phán giá cả, chiết khấu, số lượng, thời gian giao hàng v.v.), bạn sẽ nắm được số lượng người quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của bạn và những người có thể trở thành khách hàng tiềm năng.

Hay khi xem xét tỷ lệ những người đang cân nhắc về sản phẩm dịch vụ với những người thực sự đặt mua và trở thành khách hàng, bạn sẽ thấy hiệu quả chốt đơn đặt hàng của đội ngũ sales. Cũng như vậy, qua phản hồi, bạn sẽ nắm được nguyên nhân nào khiến họ không mua hàng của bạn.

2. Bạn phải làm gì để những trải nghiệm qua từng bước đó của khách hàng có thêm giá trị (nội dung này sẽ được trình bày ở phần dưới).

Sẽ là sai lầm nếu bạn không xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng ngay từ những bước đầu tiên trong quá trình kinh doanh và càng sai lầm nếu không nắm giữ thông tin, phản hồi của những người đã là khách hàng của bạn như một báu vật.

Để khắc phục sai lầm này, bạn nên sử dụng một công cụ phát triển cao hơn của phễu cơ bản ở trên, đó là phễu hai đầu:

Phễu hai đầu như hình vẽ chỉ ra là một quá trình Thu hút – Giữ chân – Phát triển khách hàng hoàn chỉnh.

Sau khi chính thức có khách hàng, bạn phải giữ chân họ và làm sao để họ giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn tới những người khác. Quá trình đó trải qua những bước sau đây:

1. Để giữ chân khách hàng, việc kiểm tra mức độ hài lòng và phản hồi bằng hình thức gọi điện thoại, khảo sát là điều rất nên làm.

2. Tiếp đến, bạn phân loại khách hàng với những nhóm đối tượng khác nhau để có những chiến lược khác nhau cho từng nhóm khách hàng.

3. Với những nhóm tiêu thụ cùng một mặt hàng, hãy khuyến khích họ mua thêm những sản phẩm dịch vụ mà họ đã từng mua.

4. Khuyến khích nhóm khách hàng đó mua những sản phẩm bổ trợ và/hoặc có liên quan.

5. Hãy sử dụng cơ chế khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn tới những người khác.

Bạn nên để ý tới hai mũi tên cong trong hình vẽ. Nếu sau khi trở thành khách hàng và hài lòng với sản phẩm, họ có thể sẽ giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn cho người khác trên các kênh khác nhau và một vòng lặp mới bắt đầu. Hoặc khi bạn xây dựng cơ chế khuyến khích khách hàng giới thiệu những khách hàng mới có nghĩa là sẽ càng có thêm những khách hàng tiềm năng đi thẳng vào bước dẫn dắt hoặc thậm chí là cân nhắc và đặt hàng.

Việc sử dụng phễu hai đầu sẽ không chỉ giúp bạn nhìn tổng thể bức tranh chăm sóc phục vụ khách hàng mà còn giúp bạn có những chiến thuật qua từng giai đoạn.

Lộ trình bán hàng

Làm thế nào để gắn kết phễu bán hàng với quy trình kinh doanh để gia tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng? Nói một cách khác, làm thế nào để gắn kết những nguồn lực của công ty với chiến lược bán hàng thành một bức tranh chung, dễ nhìn và dễ hiểu? Bởi vì, từ bức tranh chung đó, bạn sẽ thấy nguồn lực của mình đang khuyết thiếu ở đâu và bước nào chưa hiệu quả để tiếp tục hoàn thiện.

Với những thông tin từ phễu kinh doanh dạng đơn giản và phễu hai đầu, chúng ta hãy chuyển thành dạng bảng như sau. Tuy vậy, với cột đầu tiên, bạn hãy điều chỉnh theo thực tế kinh doanh trong lĩnh vực của bạn.

Giả sử, công ty bạn cung cấp dịch vụ tư vấn chọn trường học cho con, khi đã dựng được bản lộ trình bán hàng, bạn hãy bắt đầu điền những thông tin như ví dụ dưới đây cho doanh nghiệp của mình. Không nên xây dựng bản đồ lộ trình tương lai mà thay vào đó là bản đồ hiện tại để nhìn ra những lỗ hổng và nguy cơ hiện có trong doanh nghiệp, từ đó xây dựng chiến lược mới hoàn thiện lộ trình kinh doanh hiệu quả hơn.
pheu ban hangPhễu hai đầu. Nguồn: Nguồn: http://ericmorrow.com/

* Quy trình của người mua: Hãy đặt mình vào vị trí của người mua hoặc tiến hành quan sát, hỏi ý kiến của khách hàng xem ở giai đoạn đầu tiên khi bắt đầu nhận biết nhu cầu, họ thường làm gì. Hãy liệt kê tất cả những hành động thường thấy ở họ.

Ví dụ: Với người cần sử dụng dịch vụ tư vấn chọn trường học cho con, họ sẽ thực hiện hành động sau đây:

– Tìm kiếm thông tin trên mạng
– Hỏi bạn bè trên Facebook
– Tìm kiếm danh sách các trường
– Gọi điện để hỏi thăm các trường

* Nhiệm vụ kinh doanh (của bạn): Tương ứng với những hành động của người mua, bạn hãy liệt kê những việc mà bạn đã thực hiện để người mua hoàn thành hành động của họ hiệu quả nhất. Ví dụ:
– Đưa thông tin lên Facebook Fanpage

* Kỳ vọng phản hồi: Bạn phải trả lời được khách hàng đang kỳ vọng gì ở giai đoạn này. Ví dụ:
– Thông tin của bạn hữu ích

* Thang đo: Hãy đưa ra những tiêu chí được lượng hóa giúp bạn đánh giá hiệu quả hoạt động của các nhiệm vụ kinh doanh bạn tiến hành.
– Số lượng người vào thăm Fanpage
– Số lượng người like page
– Số lượng người bình luận

* Phát hiện vấn đề: Sau khi đặt mình vào vị trí khách hàng và trải nghiệm, bạn sẽ thấy khách hàng có những vấn đề chưa được giải quyết hoặc khó chịu liên quan đến sản phẩm dịch vụ của bạn. Ví dụ:
– Không tìm thấy thông tin ở ba kết quả đầu tiên trên Google

Bạn tiếp tục tiến hành với những quy trình tiếp theo của người mua và làm càng chi tiết càng tốt.

Sau đó bạn tô màu những ô đang có vấn đề nghiêm trọng với quy ước màu khác nhau. Ví dụ:
– Trắng: Bình thường
– Vàng: Có vấn đề
– Đỏ: Vấn đề nghiêm trọng

Với ba công cụ vừa nêu trên, bạn hãy cùng xây dựng với nhóm bán hàng và marketing của mình, xem xét tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước và cùng nhau phân tích những điểm yếu trong lộ trình bán hàng, từ đó hoàn thiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Tác giả: Nguyễn Đặng Tuấn Minh. Quản lý & Đồng sáng lập KisStartup

Nguồn: Tia Sáng

Năm cuốn sách gối đầu giường về “khởi nghiệp tinh gọn”

Khởi nghiệp tinh gọn đã thay đổi toàn bộ cách chúng ta thử nghiệm thị trường và khởi nghiệp.

Thay vì tư duy theo kiểu truyền thống là tập trung đưa ra một kế hoạch kinh doanh với các tính toán tài chính mang tính cảm tính, các mục tiêu kinh doanh thiếu căn cứ cơ sở thực tế, các startup phải kiểm định thị trường, nắm bắt nhu cầu và hiểu cách tạo ra dòng doanh thu để từ đó xây dựng bước đầu mô hình kinh doanh, đặt nền móng cho khởi nghiệp bền vững. Các bạn có thể đặt câu hỏi khởi nghiệp tinh gọn là gì, tại sao nên đọc những cuốn sách này trước khi bạn bắt đầu và sử dụng chúng trong suốt quá trình kinh doanh khởi nghiệp? Đơn giản là vì, có những thất bại rõ ràng bạn sẽ tránh được khi đọc những cuốn sách này. Với cách tiếp cận thực tế, thiên về hướng dẫn, thực hành và thay đổi tư duy, những cuốn sách được chúng tôi giới thiệu dưới đây sẽ thực sự là người bạn đồng hành với bạn trong mọi bước đường khởi nghiệp.

The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company. (Sổ tay của các nhà khởi sự kinh doanh: Hướng dẫn từng bước để xây dựng một công ty vĩ đại). Tác giả: Steve Blank & Bob Dorf

Kinh điển với triết lý: “Hãy bước chân ra khỏi văn phòng” để hiểu về thực tế nhu cầu, những khó khăn của khách hàng xung quanh và cả những gì đối thủ cạnh tranh đang làm được, Steve Blank đã làm thay đổi cách vận hành của nhiều startup – vốn cắm cúi ngồi phát triển sản phẩm rồi rơi vào cái bẫy hơn 60% thất bại do thị trường không có nhu cầu. Với việc triển khai mô hình phát triển khách hàng gồm bốn bước: khám phá khách hàng, thẩm định khách hàng, sáng tạo khách hàng và phát triển công ty, tác giả đã chỉ ra những bước hướng dẫn hết sức cụ thể để một startup có thể phát triển khách hàng ngay từ bước đầu tiến đến xây dựng một công ty bền vững. Cuốn sách này có lẽ nên là cuốn sách đầu tiên mọi khởi nghiệp nên đọc để bắt đầu hành trình khởi nghiệp của mình.

The LEAN STARTUP (Khởi nghiệp tinh gọn). Tác giả: Eric Ries. Đã được dịch sang tiếng Việt.

LsKhông phải ngẫu nhiên, phương pháp của khởi nghiệp tinh gọn đã tạo ra một làn sóng hấp dẫn không chỉ với giới khởi nghiệp công nghệ mà còn cả với các công ty lớn. Khái niệm tinh gọn vốn xuất hiện trong sản xuất, giờ được áp dụng trong rất nhiều công ty, tập đoàn lớn. Không thể phủ nhận, cách tiếp cận theo vòng lặp build-measure-learn (xây dựng – đo lường- học hỏi) đã giúp các công ty tiết kiệm rất nhiều cho các dự án phát triển sản phẩm mới và hoạt động nghiên cứu phát triển. Đó cũng chính là lý do, khởi nghiệp tinh gọn với vòng lặp liên tục xây dựng – đo lường- học hỏi đang giúp các khởi nghiệp tiến gần hơn đến nhu cầu thực tế của thị trường, có thể xây những giá trị vượt trội đáp ứng nhu cầu thị trường mà còn tiết kiệm rất nhiều thời gian, công sức. Cuốn sách thực tiễn với cách giải thích dễ hiểu sẽ thực sự hữu ích cho các công ty khởi nghiệp, các doanh nghiệp đang phát triển sản phẩm dịch vụ mới.

LEAN ANALYTICS- Use data to build a better startup faster. (Phân tích trong khởi nghiệp tinh gọn- sử dụng dữ liệu để xây dựng một khởi nghiệp tốt hơn và nhanh hơn). Tác giả: Alistair Croll; Benjamin Yoskovitz.

Cuốn sách thú vị này lấy cảm hứng từ khởi nghiệp tinh gọn. Thay vì khen ngợi những gì bạn đang nỗ lực làm với chiến lược và kế hoạch kinh doanh, cuốn sách “phủ đầu” bằng tuyên bố “chúng ta đều giả dối”. Hãy ngừng dối trá và nhìn thẳng vào sự thật từ những con số, dùng con số để ra quyết định và hơn thế nữa, dự đoán và lập chiến lược. Bằng cách chỉ ra các chỉ số, con số bạn cần theo dõi trong suốt quá trình khởi nghiệp theo các bước của khởi nghiệp tinh gọn, tác giả đã biến cuốn sách thành một cuốn cẩm nang chỉ dẫn rất chi tiết từ bước hình thành các chỉ số cần đo lường đến sự thay đổi tư duy quyết định dựa trên dữ liệu thu thập được. Cuốn sách góp phần thay đổi những nhận định mang tính cảm tính trong kinh doanh, buộc các nhà sáng lập thường xuyên phải quan sát, thu thập và phân tích những dữ liệu, xây dựng những chỉ số để khởi nghiệp thành công không còn là cuộc chơi may rủi. Với những ví dụ sinh động thực tế, cuốn sách là một phần không thể thiếu cho các bạn khởi nghiệp muốn xây dựng công ty bền vững và liên tục đổi mới. Lean Analytics cùng những cuốn sách về dữ liệu lớn thực sự sẽ mở ra những hướng đi mới giúp không chỉ các công ty khởi nghiệp mà cả các công ty lớn nắm bắt được những cơ hội và xu hướng từ dữ liệu đang nắm trong tay.

Business Model Generation (Tạo lập mô hình kinh doanh. 
Tác giả: Alexander Osterwalder, Yves Pigneur. Đã được dịch sang tiếng Việt.

Một cuốn sách thực thi đúng chức năng của nó là hỗ trợ bạn từ đầu đến cuối xây dựng mô hình kinh doanh của mình, tạo lập nó một cách bền vững qua từng bước phát triển cấu phần trong mô hình kinh doanh theo thứ tự phân khúc khách hàng, giá trị mang lại, kênh truyền tải thông tin, giá trị đến khách hàng, quan hệ với khách hàng, dòng doanh thu, chi phí, các hoạt động chính, nguồn lực chính. Cuốn sách không chỉ giúp các bạn khởi nghiệp nhìn rõ bức tranh khởi nghiệp của chính mình mà còn là một gợi ý quan trọng cho những doanh nghiệp đang vận hành tạo ra hiểu biết chung cho toàn công ty về mô hình kinh doanh, tạo nền tảng cho đổi mới sáng tạo cho cả công ty.

Value proposition Design – How to Create Products and Services Customers Want (). 2014. Tác giả: Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda, Alan Smith.

Một cuốn sách đẹp được viết để bất kỳ ai khởi nghiệp cần hiểu rằng việc mang lại giá trị cho khách hàng là một sứ mệnh thiêng liêng nhưng không hề cảm tính. Các doanh nghiệp cần đi từ việc hiểu về khách hàng, xây dựng canvas về hồ sơ khách hàng, giá trị và sự tương thích giữa hai nhân tố này; tiến đến thiết kế, kiểm định và phát triển những giá trị bạn mang lại cho khách hàng. Cuốn sách không thể không thành công nếu thiếu sự minh họa tài hoa của Trish Papadakos. Những khái niệm đơn giản trở nên dễ hiểu hơn rất nhiều nhờ những hình vẽ sống động mô tả một cách hiệu quả các thức tiến hành việc kiểm định và thiết kế tuyên bố giá trị. Cùng với Business Model Canvas và những cuốn sách khác của khởi nghiệp tinh gọn, bạn sẽ nhận ra rằng, bạn cần phải trải qua các bước rất chi tiết, tỉ mỉ nhưng không kém phần thách thức và hấp dẫn để thực sự khiến khách hàng yêu thích sản phẩm, giá trị mà bạn mang lại để công ty khởi nghiệp bền vững.

Người giới thiệu: Nguyễn Đặng Tuấn Minh. Quản lý & Đồng sáng lập KisStartup
KisStartup_wordpress

Sách: Doanh nhân tinh gọn

The Lean EntrepreneurNếu ai đó còn đang nghi ngờ về việc khởi nghiệp tinh gọn sẽ thay đổi doanh nghiệp mình như thế nào, thì quyển sách “The Lean Entrepreneur: How Visionaries Create Products, Innovate with New Ventures, and Disrupt Markets” (tạm dịch: Doanh nhân tinh gọn: Làm thế nào để những doanh nhân có tầm nhìn sáng tạo sản phẩm, đổi mới sáng tạo thành công doanh nghiệp và thay đổi thị trường) của Brant Cooper và Patrick Vlaskovits chỉ ra rằng hơn bao giờ hết bạn cần quan tâm đến khởi nghiệp tinh gọn và cách tiếp cận của nó.

Chúng ta đang sống trong một nền kinh tế mà cái bạn bán và được trả tiền không phải là sản phẩm dịch vụ đơn thuần mà là giá trị mà bạn mang lại cho khách hàng. Chính vì vậy, sáng tạo giá trị trở thành trọng tâm của quá trình phát triển sản phẩm dịch vụ và doanh nghiệp. Muốn sáng tạo giá trị quá trình diễn ra không thể bỏ qua phân khúc thị trường, những vấn đề của phân khúc thị trường đó, giải pháp của bạn và sự cảm nhận của khách hàng về giá trị mang lại.

Tuy vậy, để dẫn dắt một doanh nghiệp khởi nghiệp với đầy rẫy khó khăn tìm ra lối đi trong việc thử nghiệm sản phẩm và tìm kiếm khách hàng, người chủ doanh nghiệp phải xây dựng được tầm nhìn về vấn đề này. Đó là lý do cuốn sách có tên là Doanh nhân tinh gọn. Nhiều người cho rằng “tầm nhìn” là thứ không thể dạy được và là tố chất bẩm sinh của mỗi người. Cuốn sách đã đi ngược lại quan niệm đó, và đưa ra từng bước để giúp một người đang trong trạng thái mơ hồ cũng có thể tự xây dựng tầm nhìn và chiến thuật của mình nếu suy nghĩ và thực hành theo một cách nghiêm túc.

Giới thiệu nhiều cách tiếp cận khác nhau về mô hình kinh doanh trong quá trình khởi nghiệp, bắt đầu từ sản phẩm dịch vụ, hay từ vấn đề của khách hàng, từ phân khúc khách hàng v..v cuốn sách chỉ ra: Không quan trọng bạn bắt đầu từ đâu mà là bạn có chú trọng vào những vấn đề cốt lõi của một mô hình kinh doanh bao gồm những vấn đề của khách hàng, phân khúc thị trường, công nghệ để từ đó có những sản phẩm mang giá trị mà khách hàng chấp nhận hay không. Với logic này, năm chương của cuốn sách tập trung vào giải quyết những câu hỏi: làm thế nào để từng bước định hình và xây dựng tầm nhìn trong kỷ nguyên sáng tạo giá trị; làm thế nào để từng bước định hình phân khúc thị trường, xây dựng và sáng tạo giá trị, thử nghiệm và kiểm chứng thị trường với những khái niệm rất thực tiễn và hữu ích về phễu bán hàng (công cụ đo lường hiệu quả việc chuyển hóa trải nghiệm của khách hàng theo từng bước nhận) để từ đó lặp lại quy trình nhằm liên tục sáng tạo giá trị (vòng lặp giá trị). Chương 6 tóm gọn lại hành trình của khởi nghiệp tinh gọn với năm pha chính (1) Ý tưởng (2) Xây dựng sản phẩm mẫu thử với tính năng tối thiểu (MVP) (3) Phễu bán hàng (4) Đa phễu (5) Xây dựng một mô hình kinh doanh bền vững

Được minh họa bằng những hình vẽ sống động, những công cụ được thể hiện bằng hình ảnh một cách dễ hiểu dễ thực hành, kèm theo đó là các trường hợp nghiên cứu công phu, cuốn sách thực sự là một lựa chọn tốt cho các bạn trẻ khởi nghiệp, những doanh nghiệp đang tìm cách đổi mới chính mình và sáng tạo những giá trị mới cho khách hàng để tồn tại và phát triển bền vững.

Tác giả: Nguyễn Đặng Tuấn Minh. Quản lý & Đồng sáng lập KisStartup

Nguồn: Tia Sáng

KisStartup_wordpress

 

Từ đi tìm đến sáng tạo khách hàng

Không ít các doanh nghiệp bắt đầu khởi nghiệp tốn rất nhiều thời gian mở công ty, xây dựng bộ máy và đầu tư lãng phí ban đầu vào việc thuê địa điểm, mở công ty, đặt tên, vẽ logo. Rất ít doanh nghiệp thực sự đi vào bản chất của vấn đề là một doanh nghiệp chỉ có thể sống và tồn tại bền vững khi có KHÁCH HÀNG. Nếu bạn chưa thực sự hiểu mình sẽ bán cái gì, bán cho ai và bán như thế nào, thất bại hoàn toàn nằm trong dự đoán.


Steve Blank và quyển sách của ông: Bốn bước để hiển linh: Làm thế nào để xây dựng sản phẩm thành côngThay đổi hoàn toàn quan điểm truyền thống của việc phát triển một khởi nghiệp, Steve Blank đã đưa ra khái niệm phát triển khách hàng gồm bốn bước và nếu quan sát bốn vòng tròn dưới đây, bạn sẽ thấy tại sao cách làm truyền thống đang tiêu tốn thời gian công sức mà không mang lại hiệu quả như mong muốn.

Bốn vòng tròn hướng phát triển khách hàng

Đầu tiên phải nói rằng, trước đây, các lý thuyết marketing hiện đại đều đưa khách hàng vào trọng tâm của hoạt động kinh doanh, nhưng dường như những lý thuyết này chỉ nói đến câu chuyện của những doanh nghiệp đã phát triển, có khách hàng và dựa trên những nền tảng hiểu về khách hàng để họ có thể phát triển thêm những sản phẩm dịch vụ mới hoặc chăm sóc khách hàng tốt hơn. Tuy vậy, đối với các doanh nghiệp khởi nghiệp, không lý thuyết nào chỉ cho họ thấy phải làm thế nào để có thể phát triển dựa trên tinh thần hướng về khách hàng và từ đó phát triển bền vững. Steve Blank chỉ ra rằng, bán hàng là một quá trình sáng tạo liên tục, phát triển liên tục và thực sự khi hiểu về khách hàng, bạn có thể tạo ra và phát triển những khách hàng cho chính sản phẩm dịch vụ của mình. Tính cách mạng của khởi nghiệp tinh gọn trên tinh thần “bước chân ra khỏi văn phòng”, bạn sẽ khám phá ra khách hàng của mình, khẳng định sự tồn tại của nhu cầu, phát triển khách hàng và xây dựng một công ty bền vững. Nếu nói phát triển một sản phẩm, bạn sẽ dễ hình dung vì sản phẩm chính là kết quả suy nghĩ của bạn, sự phát triển của nó nằm trong tầm kiểm soát của bạn, nhưng làm thế nào để phát triển khách hàng?

Bốn bước phát triển khách hàng

Phát triển khách hàng trải qua bốn bước chính, chia làm hai giai đoạn

Giai đoạn 1: Tìm kiếm gồm hai bước: Khám phá khách hàng và Xác nhận khách hàng

Bước 1: Khám phá khách hàng. Đây có thể coi là giai đoạn khó khăn nhất trong việc thay đổi tư duy của người khởi nghiệp. Thay vì nhốt mình trong văn phòng, hãy bước chân ra bên ngoài thế giới rộng lớn để quan sát, lắng nghe và khám phá những nhu cầu và tìm hiểu những vấn đề của khách hàng. Nhiều khởi nghiệp thường bỏ qua bước này và chạy theo những nhu cầu có tồn tại, nhưng khá mơ hồ của khách hàng, rồi xây dựng sản phẩm dịch vụ dựa trên hiểu biết lơ mơ của mình về nhu cầu đó. Điều quan trọng nhất trong bước một chính là phải coi việc tiếp xúc với khách hàng tiềm năng trực tiếp là vấn đề sống còn trong sự tồn tại của doanh nghiệp và không được bỏ qua, và luôn tạo cho chính mình và đội của mình tâm thế vui vẻ khi tiếp nhận những ý kiến trái ngược với những gì mình giả định. Hãy coi mỗi phát hiện mới về khách hàng là một sự bổ sung cho sản phẩm dịch vụ của mình trong tương lai. Sau khi khám phá về khách hàng, hãy ghi chép, suy nghĩ và làm một sản phẩm mẫu để lấy phản hồi về nhu cầu của khách hàng nhằm kiểm định thị trường. Để giới hạn không gian tiếp cận khách hàng, có một khái niệm bạn cần biết là phễu bán hàng. Phễu bán hàng sẽ khác nhau tùy từng ngành, tùy từng lĩnh vực. Tuy vậy, một phễu bán hàng đơn giản sẽ có hình dạng và mang thông điệp như sau:

Ở tầng một lớn nhất: bạn ước lượng có cơ sở về số lượng khách hàng tiềm năng trên thị trường lớn

Ở tầng hai nhỏ hơn: Bạn ước lượng quy mô thị trường nhỏ hơn, khả thi hơn

Ở tầng ba nhỏ nhất: Bạn ước lượng quy mô thị trường khả thi nhất trong tầm với của bạn

Ví dụ bạn làm dịch vụ nội thất ô tô, phễu bán hàng đơn giản của bạn sẽ như sau:

Bước 2: Xác nhận khách hàng: Khi đã xác định được sản phẩm và khách hàng, bạn sẽ bước sang một giai đoạn quan trọng để đảm bảo khả năng sống sót trên thị trường.

Ở bước này việc đảm bảo thị trường chấp nhận sản phẩm của bạn (product-market fit) là một quá trình đòi hỏi không chỉ bạn cần nỗ lực phát triển sản phẩm mà còn buộc bạn phải tiến hành thử nghiệm và phỏng vấn khách hàng liên tục. Tuy nhiên đối tượng phỏng vấn và khảo sát lúc này là những người đầu tiên sẵn sàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn (early-adopters). Những người đầu tiên này đóng vai trò quan trọng trong việc cho bạn những phản hồi, giúp bạn cải tiến sản phẩm cho đúng với nhu cầu thị trường và hình thành giá trị cốt lõi cho sản phẩm. Quá trình này có thể lặp đi lặp lại cho đến khi bạn thực sự tự tin xây dựng một mô hình kinh doanh được thị trường chấp nhận và giúp bạn kiếm được tiền. Khi đã xây dựng được mô hình kinh doanh tương đối ổn định, đó là lúc bạn xây dựng lộ trình cho bán hàng và marketing để phát triển bước tiếp theo.

Giai đoạn 2: Thực thi gồm hai bước chính: Sáng tạo khách hàng và xây dựng công ty.

Có 100 khách hàng đầu tiên có thể đảm bảo bạn sống sót trên thị trường, nhưng không có nghĩa là doanh nghiệp của bạn có thể phát triển bền vững, vì vậy, bắt buộc phải mở rộng quy mô đến nhiều khách hàng hơn. Sáng tạo khách hàng ở bước này chính là lúc bạn phải khơi gợi những nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng, những nhu cầu mà đôi khi chính khách hàng cũng chưa hình dung ra. Sáng tạo khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp nỗ lực giáo dục thị trường, nâng cao nhận thức và triển khai các công cụ marketing để phục vụ mục tiêu này.

Một khi đã tạo ra khách hàng, việc tổ chức nguồn lực cấu trúc tổ chức và cho vận hành phục vụ cho việc mở rộng là cần thiết. Sự tăng trưởng quá mức so với năng lực hiện tại của doanh nghiệp mà không có sự chuẩn bị cũng là một trong những nguy cơ tiềm ẩn cho việc khởi nghiệp thất bại mặc dù có sản phẩm và thị trường tốt.

Hai lưu ý trong việc phát triển khách hàng

Bạn lưu ý rằng việc phát triển khách hàng không bao giờ dừng lại. Bạn có thể phải quay lại bốn bước trên bất cứ lúc nào để đảm bảo mình luôn cập nhật nhu cầu khách hàng, để hoàn thiện tổ chức, điều chỉnh mô hình kinh doanh và tạo ra những khách hàng mới. Dừng lại là tụt hậu. Tư duy trong khởi nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp vận động và quan sát liên tục.

Một lưu ý khác đó là ai sẽ tham gia câu chuyện phát triển khách hàng? Bộ phận marketing hay bán hàng? Đều chưa phải. Nếu bạn là người sáng lập doanh nghiệp, hãy đặt câu hỏi cho chính mình, bạn đã bao giờ tự mình bước chân ra ngoài, ngồi café với một khách hàng của bạn để hỏi về nhu cầu hay phản hồi của họ? Nếu chưa bao giờ, có nghĩa là tư duy của bạn đang cần thay đổi. Phát triển khách hàng là trách nhiệm của toàn bộ doanh nghiệp, mà người đầu tiên là bạn! Bạn sẽ không thể truyền cảm hứng và dẫn dắt cả một tổ chức đến nơi bạn muốn đến nếu chính bạn không thể nói chuyện dù chỉ với một khách hàng!

 

Tác giả: Nguyễn Đặng Tuấn Minh. Quản lý & Đồng sáng lập KisStartup
Nguồn: Tia Sáng
KisStartup_wordpress