Sách: Đưa khởi nghiệp tinh gọn vào tập đoàn lớn

Khởi nghiệp tinh gọn – phương thức để phát triển sản phẩm hay kinh doanh dựa trên nguyên tắc thất bại nhanh, thất bại rẻ (fail cheap – fail fast), tung sản phẩm tốt vừa đủ cho đến khi hoàn thiện qua một loạt các bước thử – và – sai đã thay đổi cả thế giới với cách tiếp cận mới mẻ và trở thành ngôn ngữ giao tiếp giữa nhà đầu tư và giới khởi nghiệp.

Đổi mới sáng tạo đã đưa General Electrics từ một công ty chuyên sản xuất phụ tùng thành một công ty sản xuất phần mềm quản trị các phương tiện cơ giới với chi phí rẻ và tiết kiệm thời gian

Tuy nhiên, không chỉ ứng dụng đối với những doanh nghiệp khởi nghiệp, khởi nghiệp tinh gọn còn được áp dụng bởi cả các tập đoàn khổng lồ, đa quốc gia. Cách đây ít lâu, trong một lần tới Việt Nam, đại diện của hãng General Electrics tại châu Á chia sẻ, việc sử dụng khởi nghiệp tinh gọn để khởi tạo các dự án đổi mới sáng tạo trong công ty đã tạo ra cuộc chuyển mình của General Electrics từ một công ty chuyên sản xuất phụ tùng thành một công ty tạo ra phần mềm quản trị các phương tiện cơ giới với chi phí rẻ và tiết kiệm thời gian.
Được ca ngợi là cuốn sách đầu tiên nói về đổi mới sáng tạo trong doanh nghiệp, áp dụng triệt để tinh thần và các bước của khởi nghiệp tinh gọn và tư duy thiết kế (design thinking), “The Innovator’s method: bringing lean startup into your organisation”1 là cuốn sách rất nên đọc nếu bạn đang băn khoăn sẽ áp dụng khởi nghiệp tinh gọn như thế nào vào doanh nghiệp.
Sinh tồn trong kỷ nguyên đầy biến động đòi hỏi các doanh nghiệp, tổ chức phải có cách tiếp cận khác để đổi mới sáng tạo. Những kế hoạch kinh doanh đã trở nên lỗi thời, dịch vụ tư vấn đắt đỏ đôi khi không còn là câu trả lời, đặc biệt trong thời buổi khó khăn thì các bước trong khởi nghiệp tinh gọn chính là một cách tiếp cận thú vị. Nếu đặt khách hàng và phát hiện những vấn đề của họ vào trung tâm theo tinh thần của tư duy thiết kế, doanh nghiệp sẽ phát hiện ra những vấn đề chưa ai đáp ứng nhu cầu. Câu chuyện thành công của thương hiệu Rent-the-runaway (công ty cung cấp dịch vụ cho thuê trang phục và phụ kiện thiết kế online, được gọi là Netflix của thời trang) đi từ con số 0 trở thành một trong những công ty thời trang – công nghệ nổi tiếng ở Silicon Valley là một minh chứng rõ ràng cho điều này: Hai cô gái trẻ đi hết các bước thử nghiệm và phỏng vấn này đến thử nghiệm và phỏng vấn khác. Cho đến khi tiếp cận nhà đầu tư, họ cũng không có kế hoạch kinh doanh nào, chỉ có con số thử nghiệm thị trường để tiếp cận và thuyết phục tính khả thi của dự án. Họ cũng bỏ ngoài tai những lời khuyên về việc sử dụng tư vấn, họ tin họ hiểu vấn đề của mình hơn ai hết.
Sau khi phát hiện ra vấn đề, cũng giống như các doanh nghiệp khởi nghiệp, việc cần làm đối với các doanh nghiệp lớn là phải “bước chân ra ngoài”, đưa ra sản phẩm mẫu với tính năng tối thiểu cho đến những sản phẩm mẫu tuyệt vời, rồi đến kiểm định chiến lược đi ra thị trường rồi nhân rộng sản phẩm dịch vụ. Ở mỗi bước, bạn sẽ được hướng dẫn chi tiết làm gì, làm như thế nào với những câu chuyện thực tế minh họa hết sức sinh động.
Cuốn sách rõ ràng không chỉ dành cho các khởi nghiệp mà cho cả các doanh nghiệp đang muốn xây dựng một văn hóa khuyến khích nhân viên thử nghiệm và phát triển những điều mới mẻ.1
———
1 The Innovator’s method: bringing lean startup into your organization (Phương thức của người đổi mới sáng tạo: Đưa khởi nghiệp tinh gọn vào tổ chức của bạn).
Tác giả: Nathan Furr & Jeff Dyer
Nhà xuất bản: Havard Business Review Press.

Tác giả: Nguyễn Đặng Tuấn Minh. Quản lý và Đồng sáng lập KisStartup

Nguồn: Tia Sáng

Vẽ “chân dung khách hàng” trong khởi nghiệp

Bạn đang bán hàng cho ai? Tôi đang bán một ứng dụng cho những người trẻ, để đọc XYZ trên mạng Người trẻ của bạn bao nhiêu tuổi? Khoảng từ 18-35. Tại sao họ phải dùng ứng dụng của bạn? Vì người trẻ hiện nay dùng smartphone nhiều và họ rất muốn đọc XYZ trên thiết bị cầm tay. Tại sao bạn nghĩ họ sẽ trả tiền cho ứng dụng của bạn? Vì ứng dụng của tôi rất hay, có những tính năng A, B, C.

Bạn nhận thấy điều gì qua đoạn hội thoại vừa rồi? Đó là đoạn hội thoại rất điển hình của nhiều cuộc gặp gỡ các bạn khởi sự kinh doanh mà chúng tôi thường thấy. Sự lờ mờ về chân dung khách hàng khiến không ít startup không biết chính xác mình đang nhắm đến ai, phải làm gì để tiếp cận họ và quay về những đặc điểm sản phẩm, tính năng sản phẩm để thuyết phục khách hàng. Một trong 10 nguyên nhân hàng đầu theo CBInsights.com (một công ty phân tích dữ liệu về thị trường công nghệ tại Mỹ) dẫn đến thất bại của startup chính là lỗi “không đếm xỉa” đến khách hàng, đồng nghĩa với việc bạn thu mình trong ốc đảo và phục vụ một nhu cầu giả tưởng của một khách hàng trong giả tưởng.

 Vậy cần phải thay đổi như thế nào?

Chúng tôi xin giới thiệu với bạn một công cụ rất đơn giản nhưng vô cùng hữu ích để giúp các bạn khởi sự kinh doanh xác định chính xác mình đang phục vụ ai, cần làm gì để phục vụ tốt hơn cho họ?

Hãy theo dõi từ trái sang phải, từ trên xuống dưới hình vẽ đơn giản có bốn ô dưới đây và thực hiện từng bước.

Bước 1: Hãy tưởng tượng về khách hàng của bạn (vào ngày… tháng… năm…).

Lý do bạn phải ghi ngày tháng năm vì mọi thứ sẽ thay đổi theo những khám phá của bạn sau này.

Bước 2: Hãy thật cụ thể và huy động toàn bộ sức lực của bạn và đội nhóm để cùng thực hiện công việc.

Nếu có thời gian, bạn hãy để mỗi người, mỗi bộ phận trong công ty làm một bản khác nhau. Bạn chỉ cần đặt chung một yêu cầu: Hãy vẽ chân dung và đặc điểm của khách hàng tiềm năng nhất mà công ty chúng ta đang nhắm tới.

Bước 3: Bắt đầu với câu hỏi WHO? – Là ai? Ví dụ: Công ty của bạn đang bán sản phẩm hữu cơ, bạn sẽ nghĩ người mua hàng là các bà nội trợ.

Để trả lời được cụ thể, bạn đang bán cho ai, hãy đặt cho khách hàng một cái tên, một công việc cụ thể hãy nhớ càng cụ thể càng tốt về các thông tin nhân chủng học, đặc điểm

Ví dụ:
Tên: Chị Mai, 35 tuổi
Nghề nghiệp: Nhân viên ngân hàng
Tốt nghiệp Đại học Ngân hàng,
Thu nhập khoảng 12 triệu/tháng
Đã lập gia đình
Có hai con (một cháu bốn tuổi và một cháu mười tuổi)

Đến đây, bạn sẽ thắc mắc tôi đâu chỉ bán hàng cho mỗi chị Mai, mà còn chị Đào làm cơ quan nhà nước v..v. Bạn đừng thắc mắc quá nhiều, hãy tập trung vào khách hàng tiềm năng nhất có thể nuôi sống công ty của bạn. Bạn sẽ còn có cơ hội thay đổi và vẽ thêm những chân dung khách hàng khác trong tương lai.

Bước 4: Hãy tập trung vào những vấn đề, sự khó chịu họ đang gặp phải (pain points): Hãy bắt đầu đặt mình vào vị trí của họ bằng những câu như:

Tôi cảm thấy khó chịu khi phải ăn những thứ không an toàn.
Tôi mệt mỏi vì phải tìm kiếm các loại nguồn thức ăn sạch.
Tôi cảm thấy lo lắng khi ngay cả rau sạch có mác vẫn bị làm giả.
V..v

Bước 5: Hãy quan sát hành vi của khách hàng tiềm năng của bạn và điền vào ô thứ hai bên trái, bạn lại thử tưởng tượng tiếp, họ đang làm cách gì để giải quyết vấn đề của họ.

Tôi thường hỏi bạn bè làm thế nào để tìm được sản phẩm hữu cơ đáng tin cậy.

Tôi nhờ người nhà trồng ở quê và mang lên giúp.

Tôi thường tra trên mạng để học cách nhận biết các loại rau.
V.v.

Bước 6: Hãy đặt mình vào mục tiêu họ muốn đạt được với giải pháp của bạn.

Tôi sẽ hạnh phúc khi đó là sản phẩm hữu cơ thực sự an toàn cho gia đình.

Tôi sẽ tiết kiệm rất nhiều thời gian, không phải tìm kiếm và đặt rau hằng ngày.

Sau khi hoàn thành sáu bước, bạn đã TƯỞNG TƯỢNG chi tiết hơn về khách hàng của mình. Nhưng đó mới là tưởng tượng của bạn, hãy thử so sánh nó với những tưởng tượng từ thành viên khác trong nhóm, bạn sẽ nhận ra một điều: Dường như cả nhóm đang nhắm đến những nhóm khách hàng tiềm năng khác nhau. Điều này tiềm ẩn rủi ro khi bán hàng bởi nếu các bạn không nhắm đến cùng mục tiêu, làm sao bạn biết bạn đang bán cho đúng người?

Vậy bước thứ bảy là hãy cùng cả nhóm đi ra ngoài và phỏng vấn những người như chị Mai trong tưởng tượng và những người giống như thế. Hoặc hay dùng một landing page (một dạng trang trực tuyến đơn giản với những tuyên ngôn giá trị sản phẩm của bạn, lợi ích bạn mang lại, kêu gọi hành động từ khách hàng cung cấp cho họ những thông tin cơ bản về sản phẩm dịch vụ của bạn để xem đối tượng nào thực sự sẽ là người quan tâm và mua nhiều nhất.

Tất nhiên bạn có rất nhiều cách để thử nghiệm thị trường, xác định phân khúc khách hàng. Tuy vậy, có những nguyên tắc bạn phải luôn ghi nhớ, hãy hình dung thật cụ thể về những người bạn sẽ hướng tới. Và khi đã hình dung và thử nghiệm tương đối đầy đủ về khách hàng, hãy dán bức chân dung khách hàng của bạn ở vị trí trung tâm của công ty nơi mọi người đều thấy và hiểu mình đang hướng đến ai. Bạn biết đấy: đó là cách bạn khiến mọi thứ trở nên dễ hình dung cho mọi thành viên trong công ty, bạn sẽ biến mọi nhân viên thành người bán hàng và làm marketing cho công ty tốt hơn bao giờ hết.

Với một khởi nghiệp, việc kể một câu chuyện hay là một kỹ thuật thu hút nhà đầu tư. Hãy thử tưởng tượng câu chuyện của bạn sẽ buồn tẻ và thiếu sức thuyết phục thế nào nếu không có nhân vật chính cụ thể với những vấn đề rất con người? Hãy tin tôi, nếu bạn có chân dung của một chị Mai, chắc chắn sẽ có 1000 người giống chị Mai, đó chính là những người mua hàng đầu tiên (early adopters) của bạn! Và nếu có hàng triệu chị Mai như vậy, đó chính là cơ sở để bạn kể một câu chuyện đầy sức thuyết phục với nhà đầu tư tiềm năng!

5 chân dung khách hàng của doanh nghiệp B2B

Để tiếp cận khách hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phải vượt qua những “người gác cổng” nào?

Chuông điện thoại rung!
Chào bạn, mình là A bên công ty ABX, cho mình gặp bộ phận marketing,
Anh gặp có việc gì ạ?
Mình muốn trao đổi với bạn về giải pháp của bên mình
Giải pháp gì ạ?
Giải pháp XYZ bạn ạ
Bên em không có nhu cầu đâu ạ

Hoặc:
Lãnh đạo phòng bên em đi vắng, anh gọi lại sau
v..v.

Gõ cửa doanh nghiệp B2B* về một giải pháp không bao giờ là chuyện đơn giản. Những cuộc hội thoại như trên thường khiến bạn rất nản. Nhưng bạn đừng nản vội. Thực chất, nó không nói lên nhiều về nhu cầu thị trường, nó nói lên những lực cản mà một khởi nghiệp B2B có thể gặp phải, trong trường hợp này đơn giản chỉ là bạn phải vượt qua…một cô thư ký khó tính.

Khác với bán hàng B2C, “khách hàng” doanh nghiệp không có một con người cụ thể, một chân dung cụ thể để bạn vẽ ra mà đó là một tổ chức với rất nhiều câu chuyện phức tạp, nhiều tầng bậc ra quyết định và khó hiểu với một người ngoài. Đó là lẽ dễ hiểu khi phần lớn các bạn khởi nghiệp kinh doanh B2B thường xuất phát từ chính ngành nghề của mình, nơi có sẵn các mối quan hệ, có hiểu biết về cấu trúc doanh nghiệp v..v để khởi đầu. Để hiểu biết về quá trình khởi nghiệp B2B, chúng tôi đã có lần giới thiệu trong cuốn sách “Lean B2B- Build products business wants” của Étienne Garbugli, bạn có thể tham khảo. Tuy vậy, dù có hay chưa có chút vốn liếng bán hàng cho doanh nghiệp nào, bạn cũng cần phải nhận thức rõ, bạn đang bán hàng cho AI?

Bài viết này chúng tôi cùng bạn xây dựng bức tranh bán hàng từ năm nhóm khách hàng trong B2B để bạn có những chuẩn bị kỹ lưỡng hơn khi giới thiệu sản phẩm dịch vụ của mình. Khi xác định năm nhóm người mua, bạn hãy hình dung chân dung và đặc điểm riêng của nhóm người mua đó, hoặc của con người cụ thể đang nắm giữ vị trí đó theo chân dung khách hàng chúng tôi đã từng giới thiệu trong các bài viết trước, hoặc hình dung theo hình vẽ dưới đây:

Economic Buyer (Người ra quyết định cuối cùng)

Là người nắm giữ quyền ra quyết định cuối cùng về việc mua sản phẩm, dịch vụ và về chi tiêu ngân sách, đây là người quan trọng nhất ảnh hưởng đến việc bán hàng của bạn. Bạn cần xác định rõ đặc điểm của người này, vì dù sao đây cũng là một con người, và những thứ mà anh ta quan tâm, giá trị hoặc lợi ích mà anh ta theo đuổi.

User (Người dùng)

Với một tổ chức, người dùng đôi khi chủ động đề nghị giải pháp cho những vấn đề họ gặp phải, nhưng cũng có thể họ hoàn toàn thụ động trước quyết định mua sắm/giải pháp của lãnh đạo. Tuy vậy, có đặc điểm chung cần lưu ý chính là họ muốn các giải pháp mới không gây phiền toái hay ảnh hưởng bất lợi cho bản thân. Ví dụ, bạn bán máy đếm tiền cho một công ty từ trước kiểm tiền bằng tay thì đó là một giải pháp được hoan nghênh, nhưng nếu bạn bán một phần mềm có thể tăng hiệu suất công việc lên ba lần, có nghĩa là giúp công ty gia tăng hiệu quả công việc nhưng cũng có thể giảm 2/3 số lượng nhân sự thì đây có thể chính là đối tượng bạn sẽ vấp phải những cản trở khi giới thiệu giải pháp vì nó mang lại rủi ro mất việc của họ.

Evangelist (Người “truyền giáo”)

Khi bán hàng cho doanh nghiệp/tổ chức, nhất định bạn phải tìm ra những người có tầm ảnh hưởng quan trọng có thể giúp tiếp cận các đối tượng khách hàng, hoặc mang lại tiếng nói trung lập về giải pháp của bạn. Đặc điểm chung của họ là:

Là người có hiểu biết về ngành, có thể vạch ra con đường giúp bạn đến với việc ra quyết định mua/sử dụng giải pháp của doanh nghiệp.

Đó cũng có thể là người giới thiệu bạn với người ra quyết định.

Chính bản thân họ cũng có thể có nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ.

Họ có trải nghiệm với sản phẩm dịch vụ hoặc giải phảp giống như sản phẩm dịch vụ của bạn.

Technical Buyer (Người phụ trách kỹ thuật)

Người phụ trách vấn đề kỹ thuật trong doanh nghiệp thường có hai đặc điểm sau:

Quan tâm đến quy trình hơn là kết quả.

Muốn tránh những phiền toái bị đổ lỗi hoặc phải thêm việc sau này.

Đó là lý do, người phụ trách kỹ thuật thường xem xét giải pháp của bạn rất kỹ. Tiếng nói của người này đôi khi rất quan trọng với người ra quyết định. Sự ủng hộ của họ coi như một sự đảm bảo giải pháp của bạn đối với doanh nghiệp. Chính vì vậy, bạn cần tìm được tiếng nói chung với những người này (nếu có) trong tổ chức. Tuy vậy, cần đánh giá đúng vai trò và đặc điểm của người này trong tổ chức để tránh đánh giá quá cao vai trò của họ, tạo những rào cản bất lợi không cần thiết trong quá trình đàm phán.

Gate keeper (Người gác cổng)

Người gác cổng, giống như ví dụ đầu tiên (một cô thư ký khó tính), không phải là người sẽ đưa ra quyết định, cũng không thuộc nhóm lợi ích nào, nhưng có một điều chắc chắn, đây là người giúp quản lý thời gian cho nhân vật quan trọng nhất – người ra quyết định. Đó là lý do, bạn luôn cần một chiến thuật để xác định được chân dung người này và khiến họ không trở thành lực cản trong bước đầu tiếp cận doanh nghiệp của bạn.

Sau khi đã xác định được chân dung năm nhóm người mua này, bạn hãy dùng chân dung khách hàng để mô tả đặc điểm từng nhóm. Tùy sản phẩm, dịch vụ mà bạn có chiến thuật tiếp cận từng nhóm theo thứ tự ưu tiên. Nắm được “Pain points” (vấn đề) và “Goals”(mục tiêu) của người ra quyết định cuối cùng chính là chìa khóa dẫn đến thành công cho bạn. Cho dù bạn đang ở bước tìm hiểu vấn đề của họ, mời họ tham gia thử nghiệm sản phẩm, thuyết phục họ trở thành “chuột bạch” trong câu chuyện của bạn hay xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ, hãy luôn ghi nhớ nguyên tắc số 1: Doanh nghiệp không quan tâm đến giải pháp của bạn, họ chỉ quan tâm đến lợi ích của họ mà thôi!

Tác giả: Nguyễn Đặng Tuấn Minh. Quản lý & Đồng sáng lập KisStartup

Nguồn: Tia Sáng

——
*Doanh nghiệp có đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, tập đoàn, phân biệt với B2C là các doanh nghiệp có đối tượng khách hàng là người dùng cuối.  

Từ đi tìm đến sáng tạo khách hàng

Không ít các doanh nghiệp bắt đầu khởi nghiệp tốn rất nhiều thời gian mở công ty, xây dựng bộ máy và đầu tư lãng phí ban đầu vào việc thuê địa điểm, mở công ty, đặt tên, vẽ logo. Rất ít doanh nghiệp thực sự đi vào bản chất của vấn đề là một doanh nghiệp chỉ có thể sống và tồn tại bền vững khi có KHÁCH HÀNG. Nếu bạn chưa thực sự hiểu mình sẽ bán cái gì, bán cho ai và bán như thế nào, thất bại hoàn toàn nằm trong dự đoán.

Steve Blank và quyển sách của ông: Bốn bước để hiển linh: Làm thế nào để xây dựng sản phẩm thành côngThay đổi hoàn toàn quan điểm truyền thống của việc phát triển một khởi nghiệp, Steve Blank đã đưa ra khái niệm phát triển khách hàng gồm bốn bước và nếu quan sát bốn vòng tròn dưới đây, bạn sẽ thấy tại sao cách làm truyền thống đang tiêu tốn thời gian công sức mà không mang lại hiệu quả như mong muốn.

Bốn vòng tròn hướng phát triển khách hàng

Đầu tiên phải nói rằng, trước đây, các lý thuyết marketing hiện đại đều đưa khách hàng vào trọng tâm của hoạt động kinh doanh, nhưng dường như những lý thuyết này chỉ nói đến câu chuyện của những doanh nghiệp đã phát triển, có khách hàng và dựa trên những nền tảng hiểu về khách hàng để họ có thể phát triển thêm những sản phẩm dịch vụ mới hoặc chăm sóc khách hàng tốt hơn. Tuy vậy, đối với các doanh nghiệp khởi nghiệp, không lý thuyết nào chỉ cho họ thấy phải làm thế nào để có thể phát triển dựa trên tinh thần hướng về khách hàng và từ đó phát triển bền vững. Steve Blank chỉ ra rằng, bán hàng là một quá trình sáng tạo liên tục, phát triển liên tục và thực sự khi hiểu về khách hàng, bạn có thể tạo ra và phát triển những khách hàng cho chính sản phẩm dịch vụ của mình. Tính cách mạng của khởi nghiệp tinh gọn trên tinh thần “bước chân ra khỏi văn phòng”, bạn sẽ khám phá ra khách hàng của mình, khẳng định sự tồn tại của nhu cầu, phát triển khách hàng và xây dựng một công ty bền vững. Nếu nói phát triển một sản phẩm, bạn sẽ dễ hình dung vì sản phẩm chính là kết quả suy nghĩ của bạn, sự phát triển của nó nằm trong tầm kiểm soát của bạn, nhưng làm thế nào để phát triển khách hàng?

Bốn bước phát triển khách hàng

Phát triển khách hàng trải qua bốn bước chính, chia làm hai giai đoạn

Giai đoạn 1: Tìm kiếm gồm hai bước: Khám phá khách hàng và Xác nhận khách hàng

Bước 1: Khám phá khách hàng. Đây có thể coi là giai đoạn khó khăn nhất trong việc thay đổi tư duy của người khởi nghiệp. Thay vì nhốt mình trong văn phòng, hãy bước chân ra bên ngoài thế giới rộng lớn để quan sát, lắng nghe và khám phá những nhu cầu và tìm hiểu những vấn đề của khách hàng. Nhiều khởi nghiệp thường bỏ qua bước này và chạy theo những nhu cầu có tồn tại, nhưng khá mơ hồ của khách hàng, rồi xây dựng sản phẩm dịch vụ dựa trên hiểu biết lơ mơ của mình về nhu cầu đó. Điều quan trọng nhất trong bước một chính là phải coi việc tiếp xúc với khách hàng tiềm năng trực tiếp là vấn đề sống còn trong sự tồn tại của doanh nghiệp và không được bỏ qua, và luôn tạo cho chính mình và đội của mình tâm thế vui vẻ khi tiếp nhận những ý kiến trái ngược với những gì mình giả định. Hãy coi mỗi phát hiện mới về khách hàng là một sự bổ sung cho sản phẩm dịch vụ của mình trong tương lai. Sau khi khám phá về khách hàng, hãy ghi chép, suy nghĩ và làm một sản phẩm mẫu để lấy phản hồi về nhu cầu của khách hàng nhằm kiểm định thị trường. Để giới hạn không gian tiếp cận khách hàng, có một khái niệm bạn cần biết là phễu bán hàng. Phễu bán hàng sẽ khác nhau tùy từng ngành, tùy từng lĩnh vực. Tuy vậy, một phễu bán hàng đơn giản sẽ có hình dạng và mang thông điệp như sau:

Ở tầng một lớn nhất: bạn ước lượng có cơ sở về số lượng khách hàng tiềm năng trên thị trường lớn

Ở tầng hai nhỏ hơn: Bạn ước lượng quy mô thị trường nhỏ hơn, khả thi hơn

Ở tầng ba nhỏ nhất: Bạn ước lượng quy mô thị trường khả thi nhất trong tầm với của bạn

Ví dụ bạn làm dịch vụ nội thất ô tô, phễu bán hàng đơn giản của bạn sẽ như sau:

Bước 2: Xác nhận khách hàng: Khi đã xác định được sản phẩm và khách hàng, bạn sẽ bước sang một giai đoạn quan trọng để đảm bảo khả năng sống sót trên thị trường.

Ở bước này việc đảm bảo thị trường chấp nhận sản phẩm của bạn (product-market fit) là một quá trình đòi hỏi không chỉ bạn cần nỗ lực phát triển sản phẩm mà còn buộc bạn phải tiến hành thử nghiệm và phỏng vấn khách hàng liên tục. Tuy nhiên đối tượng phỏng vấn và khảo sát lúc này là những người đầu tiên sẵn sàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn (early-adopters). Những người đầu tiên này đóng vai trò quan trọng trong việc cho bạn những phản hồi, giúp bạn cải tiến sản phẩm cho đúng với nhu cầu thị trường và hình thành giá trị cốt lõi cho sản phẩm. Quá trình này có thể lặp đi lặp lại cho đến khi bạn thực sự tự tin xây dựng một mô hình kinh doanh được thị trường chấp nhận và giúp bạn kiếm được tiền. Khi đã xây dựng được mô hình kinh doanh tương đối ổn định, đó là lúc bạn xây dựng lộ trình cho bán hàng và marketing để phát triển bước tiếp theo.

Giai đoạn 2: Thực thi gồm hai bước chính: Sáng tạo khách hàng và xây dựng công ty.

Có 100 khách hàng đầu tiên có thể đảm bảo bạn sống sót trên thị trường, nhưng không có nghĩa là doanh nghiệp của bạn có thể phát triển bền vững, vì vậy, bắt buộc phải mở rộng quy mô đến nhiều khách hàng hơn. Sáng tạo khách hàng ở bước này chính là lúc bạn phải khơi gợi những nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng, những nhu cầu mà đôi khi chính khách hàng cũng chưa hình dung ra. Sáng tạo khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp nỗ lực giáo dục thị trường, nâng cao nhận thức và triển khai các công cụ marketing để phục vụ mục tiêu này.

Một khi đã tạo ra khách hàng, việc tổ chức nguồn lực cấu trúc tổ chức và cho vận hành phục vụ cho việc mở rộng là cần thiết. Sự tăng trưởng quá mức so với năng lực hiện tại của doanh nghiệp mà không có sự chuẩn bị cũng là một trong những nguy cơ tiềm ẩn cho việc khởi nghiệp thất bại mặc dù có sản phẩm và thị trường tốt.

Hai lưu ý trong việc phát triển khách hàng

Bạn lưu ý rằng việc phát triển khách hàng không bao giờ dừng lại. Bạn có thể phải quay lại bốn bước trên bất cứ lúc nào để đảm bảo mình luôn cập nhật nhu cầu khách hàng, để hoàn thiện tổ chức, điều chỉnh mô hình kinh doanh và tạo ra những khách hàng mới. Dừng lại là tụt hậu. Tư duy trong khởi nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp vận động và quan sát liên tục.

Một lưu ý khác đó là ai sẽ tham gia câu chuyện phát triển khách hàng? Bộ phận marketing hay bán hàng? Đều chưa phải. Nếu bạn là người sáng lập doanh nghiệp, hãy đặt câu hỏi cho chính mình, bạn đã bao giờ tự mình bước chân ra ngoài, ngồi café với một khách hàng của bạn để hỏi về nhu cầu hay phản hồi của họ? Nếu chưa bao giờ, có nghĩa là tư duy của bạn đang cần thay đổi. Phát triển khách hàng là trách nhiệm của toàn bộ doanh nghiệp, mà người đầu tiên là bạn! Bạn sẽ không thể truyền cảm hứng và dẫn dắt cả một tổ chức đến nơi bạn muốn đến nếu chính bạn không thể nói chuyện dù chỉ với một khách hàng!

 

Tác giả: Nguyễn Đặng Tuấn Minh. Quản lý & Đồng sáng lập KisStartup

Nguồn: Tia Sáng

2×2 – Công cụ thiết lập thứ tự ưu tiên trong khởi nghiệp

Tác giả: Nguyễn Đặng Tuấn Minh. Quản lý & Đồng sáng lập KisStartup

Là một doanh nghiệp khởi nghiệp, bạn biết rằng mình có vô khối công việc cần làm, rất nhiều việc gấp, vô vàn việc phải xử lý nhưng lại có hữu hạn nhân lực, vật lực. Một trong những kỹ năng quan trọng của người lãnh đạo, nhà quản lý đó là phải đặt thứ tự ưu tiên trong việc sử dụng nguồn lực để thực hiện tất cả những việc cần làm và sử dụng nguồn lực đó. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu với các bạn một phương pháp đã được Tổng thống Mỹ Eisenhower sử dụng và mang tên ông (Eisenhower method) sau này được chuyển sang một tên gọi khác với đúng ý nghĩa của nó: công cụ ma trận 2×2.

Nếu trước đây phương pháp Eisenhower là để Tổng thống ưu tiên những công việc quan trọng, gấp hoặc không, thì với các khởi nghiệp, ngoài công việc, có nhiều nguồn lực và thậm chí các ý tưởng cần phải ưu tiên để ra quyết định. Nếu không có thứ tự ưu tiên, các công việc của doanh nghiệp sẽ bị đình trệ hoặc kém hiệu quả, các ý tưởng sẽ đến dồn dập và các nguồn lực thì thường hạn chế. Vì vậy, thay vì chỉ có những tiêu chí như độ gấp gáp và quan trọng, khởi nghiệp cần nhiều hơn thế.

Chúng ta bắt đầu như thế nào?

Bước 1: Tập kích não (hay não công – brainstorming) trong năm phút. Sử dụng stick note (giấy dính) và bút dạ. Còn nếu không có sẵn, chỉ nhiều mẩu giấy nhỏ và một chiếc bút là đủ.

Lưu ý: Hãy đặt cho mình một mục tiêu về số lượng ý tưởng, sản phẩm, đó cũng là cách bạn tập cho não quen với việc phải phát triển nhiều ý tưởng dưới sức ép thời gian và là cách giúp bạn liên tục suy nghĩ, tránh bỏ sót các công việc khác nhau. Ví dụ: phải liệt kê được 10 ý tưởng kinh doanh trong năm phút. Sau đó đặt mục tiêu tăng tốc lên 20 ý tưởng trong năm phút cùng nhóm mình.

Hãy viết liên tục và đừng đắn đo quá nhiều nếu các ý tưởng và công việc trùng nhau. Quan trọng nhất là não suy nghĩ và tay hoạt động.

Ví dụ, bạn đang tập kích não cùng cả nhóm về ý tưởng sản phẩm nào sẽ triển khai, sau khi tập kích não, sản phẩm của bạn trông giống thế này (Ảnh 1).

Bước 2: Đặt ra tiêu chí để sắp xếp

Bạn có nhiều mối quan tâm, nhưng hãy cân nhắc ba nguồn lực quý hiếm để sắp xếp (thời gian, tiền bạc, sự chú ý). Sau

đây là một vài gợi ý cho bạn.

Từ Không gấp lắm tới Rất gấp
Từ Không quan trọng tới Rất quan trọng
Từ Dễ làm tới Khó làm
Từ Không tốn nhiều tiền tới Tốn nhiều tiền
V..v.

Với các ý tưởng đang có ở trên, chúng ta có thể lựa chọn hai tiêu chí chính:
Độc đáo
Bán được ngay

Bước 3: Sắp xếp theo một tiêu chí trước

Đừng tham lam lập ngay một trục gồm cả hai tiêu chí ngay từ đầu, bạn sẽ có xu hướng đưa tất cả dồn vào một phía. Hãy làm chậm và cân nhắc thật kỹ.
Ví dụ: nếu xếp the

o tiêu chí “độc đáo” trước thì tôi sẽ có một bản sắp xếp như thế này:

Bước 4: Chuyển sang tiêu chí thứ hai, vạch một đường thẳng đứng ở giữa theo tiêu chí “bán được ngay”, di chuyển theo chiều thẳng đứng các ưu tiên trước theo cột dọc (nhớ không thay đổi vị trí theo hàng ngang đã sắp xếp từ trước):

Đến đây, bạn đã thấy một bức tranh thú vị về thứ tự ưu tiên nguồn lực. Với nhóm vừa độc đáo vừa bán được ngay, sẽ nằm trong tầm ngắm để bạn triển khai. Tùy theo tiêu chí riêng mà bạn sẽ lựa chọn Nhóm bán được ngay và không độc đáo hay nhóm Rất độc đáo nhưng không bán được ngay, trở thành lựa chọn thứ hai. Ví dụ bạn đề cao việc phải kiếm tiền ngay, hãy chọn giải pháp bán được ngay và không độc đáo làm phương án B. Phương án còn lại hãy để nghiên cứu sau khi có thời gian. Với nhóm không độc đáo mà cũng không thể bán, hãy loại khỏi danh sách.

Bước 5: Di chuyển mục tiêu chí để có những bước ưu tiên cuối cùng (nếu cần)

Trong trường hợp, ô ưu tiên số một của bạn có quá nhiều hãy di chuyển toàn bộ trục lên trên, sang phải, hoặc xuống dưới, sang trái nếu ô ưu tiên số một không có lựa chọn nào để đảm bảo bạn tập trung nguồn lực tốt nhất.

Đến đây, hãy bắt tay vào công việc cho lựa chọn của bạn dù đó là ý tưởng, công việc hay nguồn lực.

Sử dụng trong những trường hợp khác

Trên thực tế, 2×2 là một công cụ vượt ra ngoài việc xử lý công việc hay ra quyết định. Dù bạn làm việc một mình hay làm việc cả nhóm, việc tập trung thời gian, tập khích não để cùng sản sinh ra những ý tưởng và dán lên một mặt phẳng, bạn nhận ra sức mạnh của việc làm việc dưới sức ép thời gian, bạn cảm nhận được giá trị của việc nhìn thấy một bức tranh chung về những ý tưởng và cùng nhau đưa ra những tiêu chí để lựa chọn những ý tư

ởng đó và ra quyết định cuối cùng.

Cuối cùng, 2×2 cũng là một công cụ làm dân chủ hóa quá trình ra quyết định và làm việc nhóm. Với các chủ doanh nghiệp khi phải huy động trí tuệ tập thể và để tạo ra tầm nhìn, quyết tâm chung và lý giải thống nhất về những lựa chọn của doanh nghiệp, 2×2 sẽ là công cụ đắc lực cho các bạn.

Với phương pháp Eisenhower, các công việc hằng ngày được phân thành 4 loại sau:

* Rất quan trọng, rất gấp: làm ngay
* Rất quan trọng, không gấp lắm: từ từ làm
* Không quan trọng lắm, rất gấp: giao cho ai đó làm
* Không quan trọng lắm, không gấp: khỏi làm (trong ngày hôm đó thôi nha).

Vận dụng phương pháp này, cứ cuối ngày làm việc hôm trước, bạn hãy sắp xếp công việc của mình thành từng loại riêng biệt như đã nêu trên. Như vậy bạn sẽ dễ dàng theo dõi công việc của mình trong ngày hôm sau.

Nguồn: Tia Sáng